表現(xiàn)出色的銷售主管Jane希望能度過美好的一年。但是，北京vi設(shè)計(jì)院對自己任職最久的銷售代表感到沮喪-一個(gè)才華橫溢的懶漢。

認(rèn)識(shí)北京vi設(shè)計(jì)院 –地區(qū)銷售經(jīng)理

北京vi設(shè)計(jì)院是一位經(jīng)驗(yàn)豐富且成功的地區(qū)銷售經(jīng)理，可以在任何行業(yè)和任何公司工作。實(shí)際上，所有公司中都有許多Jane's。簡（Jane）以績效為導(dǎo)向，是一位非常出色的教練和人。每個(gè)月，北京vi設(shè)計(jì)院都要接受不同的銷售代表的考驗(yàn)，北京vi設(shè)計(jì)院必須指導(dǎo)成功。

簡的個(gè)人資料：

工作經(jīng)歷：

阿爾巴公司銷售經(jīng)理2016-2018

Alba Inc產(chǎn)品經(jīng)理2011-2016

北京vi設(shè)計(jì)院銷售代表Alba Inc. 2009-2010

教育：

商業(yè)學(xué)位2009

培訓(xùn)班：

管理努力取得成果

專業(yè)的銷售管理

重點(diǎn)銷售輔導(dǎo)

專業(yè)銷售

銷售輔導(dǎo)情況

北京vi設(shè)計(jì)院是一家中型技術(shù)公司，雖然經(jīng)歷了艱難的歲月，但已經(jīng)走到了盡頭。北京vi設(shè)計(jì)院為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而向其代表支付薪水和獎(jiǎng)金。今年，獎(jiǎng)金計(jì)劃有一個(gè)超級(jí)獎(jiǎng)金部分，當(dāng)銷售代表超出配額5％時(shí)，該部分就會(huì)加速。簡希望能夠有一個(gè)良好的開端。但是，她對自己任職最久的銷售代表感到沮喪-一個(gè)才華橫溢的懶漢。

背景

去年，北京vi設(shè)計(jì)院接管了表現(xiàn)不佳的地區(qū)，并幫助帶領(lǐng)該團(tuán)隊(duì)躋身該地區(qū)前25％的地區(qū)。珍妮今年的目標(biāo)是達(dá)到全國排名前10％的目標(biāo)，因此她很關(guān)注。她的主要重點(diǎn)領(lǐng)域是尋找發(fā)展業(yè)務(wù)的創(chuàng)新方法。她希望自己的團(tuán)隊(duì)為落后的產(chǎn)品線開發(fā)新的商機(jī)。當(dāng)她審核自己的團(tuán)隊(duì)時(shí)，一位代表不斷出現(xiàn)?！袄滓呀?jīng)在公司工作了超過20年，并已與10 DM工作?。他參與了2個(gè)個(gè)人改善計(jì)劃（PIP），并在最近幾年贏得了幾次銷售競賽。

認(rèn)識(shí)雷–有才華的懶人

北京vi設(shè)計(jì)院知道他的東西，他認(rèn)識(shí)他的顧客，并且他知道如何讓其他人在辦公室工作。當(dāng)Jane 與Ray合作時(shí)，他在8:30接她，并在4:30左右將她送下車。這一天的行程安排得很周到，Ray與他的顧客保持了良好的關(guān)系。然而，簡想知道她不在身邊時(shí)他是否整天工作。

北京vi設(shè)計(jì)院為激勵(lì)雷投入了大量精力。她對他的技能，客戶服務(wù)和商業(yè)計(jì)劃給予了積極的反饋。他甚至收到了積極的年終審查。但是，在審查Ray的業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí)，他沒有包括任何新的目標(biāo)客戶或創(chuàng)新方法來進(jìn)一步推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。簡因雷缺乏主動(dòng)性和動(dòng)力而感到沮喪。她覺得，如果他付出一點(diǎn)額外的努力，他的銷售效率可能會(huì)提高兩到三倍。

銷售輔導(dǎo)問題

Jane應(yīng)該如何激發(fā)Ray成為頂級(jí)代表所需的額外精力？

簡應(yīng)該在雷上投入多少時(shí)間和精力？

北京vi設(shè)計(jì)院教練才華橫溢的人

北京vi設(shè)計(jì)院是具有全部才華的代表的一個(gè)例子，但是卻缺乏持續(xù)的努力來成為一名杰出的代表。經(jīng)典的有才華的懶人。

作為北京vi設(shè)計(jì)院經(jīng)理，北京vi設(shè)計(jì)院需要記住的第一件事是激勵(lì)我們的銷售代表不是我們的工作。外部動(dòng)機(jī)是短暫的。當(dāng)您不與銷售代表在一起時(shí)，不一定會(huì)持續(xù)下去。作為北京vi設(shè)計(jì)與雷（Ray）接觸的另一種方法是鼓勵(lì)他專注于發(fā)展新業(yè)務(wù)。他可能認(rèn)為自己最了解，他會(huì)選擇一些帳戶來安撫簡。簡只有在證明自己正在推動(dòng)新業(yè)務(wù)和新舉措時(shí)，才應(yīng)該給予雷積極的支持。

Jane可以繼續(xù)投資Ray的開發(fā)，但在她投資的時(shí)間里將獲得有限的回報(bào)。他知道他會(huì)及時(shí)有一位新的經(jīng)理，并將把大部分精力投入到持久的簡中。珍妮將與其他其他代表一起，通過投資那些始終如一的高水平努力和自我激勵(lì)的代表，來獲得更好的投資回報(bào)。