北京品牌設(shè)計(jì)公司如何自信地回答這些問題？也就是說，無需檢查您的每位銷售代表或花費(fèi)數(shù)小時(shí)來匯總報(bào)告嗎？可能不是很–并且您并不孤單。對(duì)于各種規(guī)模和行業(yè)的公司而言，管道可視性是一項(xiàng)重大的斗爭。實(shí)際上，有44％的銷售主管認(rèn)為他們的組織在管理銷售渠道方面效率低下。

問題開始于各公司認(rèn)為僅“保持銷售脈動(dòng)”就如同監(jiān)視獲利和損失一樣容易。他們沒有采取必要的流程和協(xié)議來確保構(gòu)成銷售的潛在客戶溝通，代表活動(dòng)和所有其他組件都易于訪問，并且在整個(gè)銷售渠道中清晰可見。沒有這些信息，就很難定義成功并確定需要改進(jìn)的地方。因此，我們分享了這三個(gè)重要提示，以幫助 北京品牌設(shè)計(jì)公司和您的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)20/20管道可見性。

鞏固銷售流程

正如北京品牌設(shè)計(jì)公司所說：“如果無法描述您在流程中正在做什么，那么您將不知道自己在做什么?！?銷售流程旨在為您的銷售代表提供行之有效的步驟，他們需要采取這些步驟，以最快，最有效的方式將潛在客戶從潛在客戶中帶走。這些步驟可能包括從提出某些問題到確定決策者，再到獲得特定確認(rèn)的一切內(nèi)容。

這不僅為您的銷售代表提供了清晰的路線圖，這對(duì)于新銷售人員而言尤其重要，而且擁有明確定義的銷售流程還可以帶來一系列可衡量的數(shù)據(jù)點(diǎn)，這些數(shù)據(jù)點(diǎn)可以用來了解，預(yù)測和改善績效時(shí)間。實(shí)際上，研究表明，定義正式銷售流程的公司與未定義正式銷售流程的公司之間，收入增長之間存在18％的差異。實(shí)施銷售流程并不是一朝一夕的事。這是一個(gè)迭代的，持續(xù)的目標(biāo)-但這是值得的。首先，請查看此電子書：開發(fā)科學(xué)銷售渠道的三把鑰匙。

定義您的數(shù)據(jù)點(diǎn)

創(chuàng)建銷售流程的一部分是定義將交易從一個(gè)銷售階段轉(zhuǎn)移到下一個(gè)銷售階段所需的特定信息。在實(shí)現(xiàn)管道可視性方面，這非常有用，因?yàn)樗⒘艘粋€(gè)用于查看銷售業(yè)績的鏡頭。

假設(shè)您想了解為什么一筆交易以兩倍于另一筆交易的速度在銷售管道中進(jìn)行。如果記錄了不同的信息，并且在這兩個(gè)交易之間沒有共同的參考點(diǎn)，那么根本不可能弄清這種情況的發(fā)生原因以及如何解決該問題。

這就是為什么不僅要定義團(tuán)隊(duì)需要收集的數(shù)據(jù)點(diǎn)，而且確保以一致的方式捕獲此信息也至關(guān)重要。例如，假設(shè)北京品牌設(shè)計(jì)公司要求銷售代表輸入交易失敗的原因。但是，每個(gè)銷售代表都會(huì)輸入他們認(rèn)為合適的信息：“沒錢”，“太貴”，“價(jià)格不正確”等。

相反，為銷售代表提供標(biāo)準(zhǔn)化的損失原因列表以供選擇，使您能夠比較一個(gè)蘋果與另一個(gè)蘋果?，F(xiàn)在，您可以比較由于特定原因而丟失的交易的質(zhì)量，以嘗試在銷售周期的早期將它們從管道中剔除。我們稱此為建立您的銷售數(shù)據(jù)策略的過程。

強(qiáng)制采用CRM

北京品牌設(shè)計(jì)公司的創(chuàng)始人兼兩次暢銷書作者邁克·溫伯格在最近的一次采訪中說：“如果要擁有CRM，就必須100％采用CRM，否則就不可能有好的數(shù)據(jù)和報(bào)告?！?換句話說，您可以要求您的銷售團(tuán)隊(duì)遵循銷售流程并收集某些數(shù)據(jù)點(diǎn)，但是如果這些項(xiàng)目不在任何地方，如何實(shí)現(xiàn)管道可視性？甚至更糟的是，如果它們生活在不同的Excel電子表格，筆記本和銷售代表的腦袋中？

Mike繼續(xù)說道：“我所見過的公司最好的事情之一就是說，如果不在CRM中，它就不存在。但是，我了解人們?yōu)槭裁匆苊夥爆嵉腃RM設(shè)置。您不必跳圈就能記錄通話，做筆記或訪問信息。您的CRM應(yīng)該使做這些事情變得如此容易，以至于您的銷售代表實(shí)際上想使用它?！?/p>

問問自己：如果不需要，北京品牌設(shè)計(jì)公司會(huì)每天使用CRM嗎？如果答案是否定的，那么該找一個(gè)新的了。在購買過程中像消費(fèi)者一樣思考，并將用戶體驗(yàn)放在不可轉(zhuǎn)讓商品列表的頂部。為您的銷售代表提供他們真正想要使用的CRM，使朦朧的管道成為過去。